导语：上一代经销商是“便宜”很重要，而年轻一代经销商是“感觉便宜”很重要。

(资料图片)

作者丨袁来

校审丨勾勾排版丨何雯

各位朋友好。

见字如面，我是袁来。

这段时间，集中拜访了三位90后的经销商老板，分别是：湖北全洁来商贸的刘芬、徐州丰县金通食品的贾永顺、南通如皋诗朗曼食品的郑进彬。

虽然父辈们也都曾是经销商，但跟我们过去认为的“接班”不同，他们都是典型的创业型经销商。

全洁来商贸刘芬总，与父辈做的品类不同，拿一笔钱，白手起家，短短6年时间做成区域知名乳品经销商；

金通食品贾永顺总，接手父辈时的生意很小，不足千万，借着耳濡目染的一点代理经验，不断摸索，开疆拓土，成为本地TOP1经销商；

诗朗曼食品郑进彬总，接手父辈生意后，在维稳存量基础上，逐年做大增量，实现年销过亿，线上电商、政企特通、网红食品代理，开辟了一系列新的战场。

这些年轻经销商老板没有守业，都是在积极创业。

过去三年的疫情对很多经销商来说，是一次沉重打击，生意小了，利润没了。

但年轻90后经销商来说，生意却在扶摇直上，每年20%-30%以上的增长。

甚至有经销商老板跟我说，正是因为疫情的空档，当其他经销商都在悲观时，我的生意突飞猛进，这几年几乎是一年一个变化。

为什么要写90后经销商？

本篇是单独为90后经销商老板而写的。

为什么要写？

因为快消商贸流通领域，新一代经销商正在崛起。

当下主流经销商很大一部分是在2000年前后创业，随着各地百货站、供销社的体制改革，一大批相关从业者“下海”创业，经营到现在，也都到了五六十岁退休的年龄。

90后经销商，2013年前后毕业，早的接班创业也有10年，晚的也有五六年时间，当前已经逐渐熟悉了商贸生意的运作逻辑。

“人财物”也在自己手上了，可以完全按自己的意向掌控未来生意发展的走向。

这是时间维度上，90后经销商老板，开始真正登入快消商贸流通的“中心舞台”。

另外，90后经销商所面临的行业背景也是千差万别。

2000年前后的经销商，享受到了人口的红利、品牌的红利、商超的红利。过去抓到一个好的品牌，再加上本地商超连锁扩张的进程，生意便可以不断上涨。

但放在今天，时代赋予的客观红利没了，取而代之的是存量竞争，存量博弈。

这对90后经销商而言，更具挑战，对90后的经营管理能力提出了更高的要求。

如何在存量竞争的行业背景下，依旧能保持增长，背后一定是有些认知和思考超越了上一代的经销商老板。

虽然这三位90后经销商不足以代表所有人，但至少他们是商贸流通行业新一代经销商的缩影。

90后经销商生意的共性

很有意思，虽然都是90后经销商老板，在一个三四线城市经营，但三位经销商走的路径完全不一样。

全洁来商贸，典型的专注于单一品牌蒙牛，做专做透，做精做强；

诗朗曼食品，聚焦单一品类，在休食品类内深挖，线上线下全域覆盖，电商、折扣超市都做，同时基于部分特通渠道做品类外的扩充；

金通食品，则跟另外两位走得不一样的路，多品类多品牌，横向品类扩张。纵向品类只做头部一两个品牌。同时，还在本地开了6家社区生鲜超市。

虽然这三位经销商老板走了不同路径，但在生意管理上有不少的共识：

1. 敢分钱

业务员薪资收入要高于本地同行20%，只有这样团队才能稳定。

不少经销商的困惑，招不到人留不住管不好，一方面是管理方法、流程制度标准的问题。对一线业务员来说，最重要的是收入高低。

一线业务员管理，管的前提是你能让业务员赚到比在其他地方更高的稳定收入，你才能管敢管。收入不高，且不稳定，你就不要想留，也更别想管了。

当然，除了内部合伙、高收入、高激励外，在外部的合作伙伴上，也是敢投资。不是追求短期的单一商品差价毛利，而是以终端占领，份额占领为目标。

占领了市场，稳定了份额，打击完对手，再通过产品结构的调整，攫取高毛利和高利润。

赚以后的钱，而非当下静态的商品进销差价的钱。

2. 爱学习

我们会问经销商老板，你为什么会知道这些，你从哪里学的？

有的听“得到”，有的找“同行”，有的刷“视频”。

虽然方法和路径都不一样，但他们都会不断总结思考，为什么要这样做？为什么会出现这样的问题？别人这么做，我能不能做！

一抄、二改、三创新。这是郑进彬的学习方法。

跟优秀人学习，找优秀人分享，同优秀人探讨。这是刘芬的学习方法。

商贸流通的生意，是一个区域性生意。你在其他省、市做好了，做得优秀了，99%不会影响到我自己的地盘。

这样我可以跟你请教、交流，你的方法，我能不能复制？能不能基于我自己的生意做略微调整。

3. 专注聚焦

三位经销商非常清楚地知道，我的核心竞争力是什么。

全洁来商贸的核心竞争力是推新品。

对单一品牌经销商来说，过去存在的意义是仓配和垫资，而现在经销商存在的意义就是推新品。

金通食品的核心竞争力是分销覆盖。

金通食品只做一线品牌，在70万县城覆盖1200家网点。他认为渠道下沉，渠道渗透是金通食品在商贸版块的核心能力。

诗朗曼食品的核心竞争力是选品和推广。

休食相比其他品类迭代速度更快一些，这要求经销商要敏锐捕捉哪一些新消费网红食品正在发热，哪些品类正呈现快速增长的趋势。

同时，选好品后，要会推广，10%铺货率的前期试点，陈列C位，创新活动造势等。

虽然当下外界行业变化很多，渠道变化很快。年轻经销商对新鲜事物会更敏感，更易察觉，但这里要注意的是：不能陷入到新事物中而忘了自己的核心竞争力是什么。

新事物要看要学，但经销商必须要清楚作为一家商贸公司最核心的竞争力是什么？是渠道分销覆盖的能力，还是商品推广的能力。

总 结

聊完三个90后经销商后，更加坚定我此前写过的一段话：

守业，没有意义，依旧是赚份钱的逻辑。

创业，体现价值，让生意成为一种事业。

对比上一代的经销商，老方法的延续只能带来生意的线性增长，只有新的方法，才能带来生意的本质变化。这些年轻经销商无一不在用全新的经营思维去做商贸流通的生意。

不是谈单一商品毛利、利润、成本。年轻经销商谈的更多是：年轻消费者、线上复购率、商品周转率。

上一代经销商是“便宜”很重要，而年轻一代经销商是“感觉便宜”很重要。

这就是90后经销商与上一代经销商的差异。

当然，拜访完这三位90后经销商老板，不是简单地输出这些内容，每位经销商我们都聊了超2小时时间，我们希望把这些优秀经销商老板的生意实战案例带给更多人，一起学习、交流、研讨。

当你在面对生意困惑时，向内求，永远不会找到答案，反而会陷入内卷中；向外求，看外界优秀标杆经销商的思考逻辑，看行业的趋势变化，才能真正找到自己想要的答案。

如果你的生意面临挑战，一直在原地打转，欢迎加入经销商会员俱乐部，抓住先机、降本增量，在这里，你可以找到合适的学习对象和路径参考！

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